الهدف: أدت أبحاث الاستدامة إلى اهتمام متزايد بتأثيرات نماذج الإنتاج والاستهلاك الحالية، مدفوعة بزيادة الوعي بين الشركات والمستهلكين. في هذا السياق، تهدف هذه الورقة إلى تحليل مدى عمل الممارسات المستدامة المنفذة في التوزيع التجاري كداعم استراتيجي لسلوك المبيعات الابتكاري. كما تفحص تأثير ثنائية الخدمة والمبيعات على هذه العلاقة، فضلاً عن أهمية المشاركة في خلق القيمة. التصميم/المنهجية/النهج: يقترح المؤلفون نموذجًا نظريًا مستندًا إلى الأدبيات الموجودة. تم اختبار هذا النموذج باستخدام تحليل الانحدار الجزئي (PLS-SEM) على عينة من 272 بائع بالتجزئة (من الأعمال إلى الأعمال (B2B) ومن الأعمال إلى المستهلك (B2C)) من إسبانيا والبرتغال الذين يعملون في شركة متعددة الجنسيات لمواد البناء والديكور. النتائج: تُظهر النتائج أن أبعاد الاستدامة هي عوامل رئيسية تدفع سلوك الخدمة الابتكاري لدى مندوبي المبيعات. علاوة على ذلك، تعزز ثنائية الخدمة والمبيعات والمشاركة في خلق القيمة بشكل كبير هذه العلاقة. ونتيجة لذلك، تُعزز هذه المتغيرات التأثير الإيجابي للممارسات المستدامة على السلوك الابتكاري. قيود البحث: تقتصر الدراسة على نطاقها الإقليمي، وعينة تركز على شركة واحدة، وعدم التمييز بين سياقات B2B و B2C. يجب أن تتوسع الأبحاث المستقبلية عبر الجغرافيا والشركات وبيئات المبيعات لتعزيز الصلاحية الخارجية واكتشاف ديناميكيات محددة لكل فئة. الآثار العملية: تشير النتائج إلى أن الشركات الكبيرة يمكن أن تستفيد من إدماج الاستدامة في استراتيجيات المبيعات الخاصة بها. يُنصح المدراء بتزويد فرق المبيعات بقدرات ثنائية وتعزيز المشاركة في خلق القيمة مع العملاء، مما يحفز السلوك الابتكاري في التفاعلات التجارية. الآثار الاجتماعية: توسع الدراسة نظرية المبيعات من خلال تضمين أبعاد الاستدامة الاجتماعية والبيئية والاقتصادية في هذا المجال، مما يحول التركيز من النتائج الاقتصادية البحتة إلى منظور متعدد الأبعاد. كما تضع الاستدامة كسبب مباشر للابتكار لدى مندوبي المبيعات، موضحة كيف تعزز الآليات المعروفة مثل الازدواجية وتشارك القيمة. الأصالة/القيمة: هذه الدراسة جديدة في ربط ممارسات قنوات التوزيع المستدامة مع سلوك مندوبي المبيعات الابتكاري. من خلال دمج ثنائية الخدمة والمبيعات وتشارك القيمة كآليات متوسطة، تتجاوز وجهات النظر التقليدية حول الاستدامة والمبيعات لاقتراح إطار شامل جديد.
دراسة Boldó وآخرون (Thu) هذا السؤال.