اختيار العملاء المؤثرين بين الشركات في تطوير المنتجات الجديدة: اعتبارات الترابط العلاقي وتنوع المعرفة

تستعرض هذه الدراسة كيفية تأثير العملاء الأكثر تأثيرًا بين الشركات، سواء الحاليين أو المحتملين، الذين شاركوا في توفير مدخلات لمشروع تطوير منتج جديد على ميزة المنتج الجديد. كما تقترح الأدبيات العلاقية، فإن إشراك العملاء الذين كانت لديهم علاقات وثيقة ومترابطة مع منظمة منتجات الشركة الجديدة، مثل أكبر عملاء الشركة، والعملاء الذين شاركوا في أنشطة تعاونية سابقة، يجب أن يؤدي إلى تطوير منتجات متفوقة. على العكس، تقترح أدبيات الابتكار أن الشركة قد تصبح قريبة جداً من عملائها الكبار، مما يؤدي إلى تقليل الابتكار وتحقيق منتجات ذات أداء أقل. كما يتم فحص العلاقة بين تنوع المعرفة لدى أكثر العملاء تأثيرًا وميزة المنتج الجديد. يتم افتراض منظور طارئ يتضمن أن درجة جددي المنتجات المطلوبة في المشروع تعدل تأثيرات كل من الترابط العلاقي وتنوع المعرفة على ميزة المنتج الجديد. تدعم النتائج التجريبية من عينة تضم 137 مشروع تطوير منتج جديد هذا المنظور الطارئ. بالنسبة للمشروعات التي تسعى لتطوير منتجات تدريجية، حيث يكون المنتج الذي يتم تطويره امتدادًا أو تحسينًا لمنتج موجود بالفعل، كانت ميزة المنتج الجديد تميل إلى أن تكون أعلى في المشروعات التي استخدمت عملاء مترابطين أو متجانسين. بالنسبة للمشروعات التدريجية، كانت المشروعات التي تستخدم عملاء أقل ترابطًا أو متنوعين تميل إلى أن يكون أداؤها المنتج أقل. لمشروعات تتبع استراتيجية منتج مبتكرة للغاية، كانت ميزة المنتج الجديد تميل إلى أن تكون أعلى في المشروعات التي تضمنت عملاء متنوعين. قدم هؤلاء العملاء المتنوعون لمشروعات تطوير المنتجات الجديدة تنوعًا في وجهات النظر والمهارات والخبرات التي عززت الابتكارات الكبيرة في المنتجات. تسهم الدراسة في الأدبيات من خلال اختبار نظريات العلاقة والابتكار بشكل تجريبي في مشاريع تطوير المنتجات الجديدة وتوفير دليل على أهمية الترابط العلاقي وتنوع المعرفة في اختيار العملاء المؤثرين في مشاريع تطوير المنتجات الجديدة.