نموذج التثبيت والتعديل لقرارات كمية الشراء

كيف يقرر المستهلكون عدد الوحدات التي يشترونها؟ بينما كانت الأبحاث السابقة حول مشتريات المستهلكين الأفراد تركز بشكل أساسي على وقوع الشراء واختيار العلامة التجارية، تركز هذه الدراسة على العملية النفسية وراء قرار كمية الشراء. يقترح المؤلفون أن نموذجًا بسيطًا من التثبيت والتعديل يصف كيف يتخذ المستهلكون قرارات كمية الشراء ويقترح كيف يمكن أن تزيد الترويجات عند نقطة الشراء من المبيعات. تظهر تجربتان ميدانيتان ودراستان مختبريتان أن الترويجات القائمة على التثبيت - المقدمة كأسعار لوحدات متعددة، وحدود كمية الشراء، والبيع التحفيزي - يمكن أن تزيد من كميات الشراء. تُظهر الدراسة النهائية أن المستهلكين الذين يسترجعون تثبيتات داخلية يمكنهم مواجهة هذه الترويجات القائمة على التثبيت بفعالية. قد تحصل الشركات على فوائد صافية من الترويجات القائمة على التثبيت اعتمادًا على ما إذا كانت الزيادة في مبيعات الوحدات تعكس زيادة في استهلاك الفئة، أو تبديل العلامة التجارية، أو تبديل الأصناف، أو تبديل المتاجر، أو التخزين.