فعالية تسويق الأسباب والدور الوسيط لخصومات الأسعار

هل يمكن أن يكون تسويق الأسباب (CM) فعالاً؟ إذا كان الأمر كذلك، هل تقوم خصومات الأسعار بتعديل فعالية CM؟ على الرغم من انتشار ربط مبيعات المنتجات بالتبرعات للأعمال الخيرية، إلا أن أدلة حقلية على فعالية CM تفتقر. وهذا ما يثير قلق المديرين الذين يتساءلون عما إذا كانت نتائج تجارب المختبر تمتد إلى عمليات الشراء الفعلية للمستهلكين. باستخدام تجارب حقلية عشوائية واسعة النطاق شملت أكثر من 17,000 مستهلك، توثق هذه الأبحاث أن CM يمكن أن يزيد بشكل كبير من عمليات الشراء من قبل المستهلكين. ومن الملاحظ أن الإجابة على السؤال الثاني أكثر تعقيدًا. تحت الدور الوسيط لخصومات الأسعار، قد يتبع تأثير CM على مبيعات الشراء علاقة على شكل U مقلوب - أي أنه يكون الأقوى عندما تكون خصومات الأسعار معتدلة بدلاً من عميقة أو غائبة. تكشف تجارب المتابعة في المختبر أن المشاعر الجيدة الدافئة للمستهلكين الناتجة عن CM تمثل العملية الأساسية. تقدم هذه النتائج رؤى جديدة حول الشروط الحدودية والآليات لتأثير مبيعات CM للباحثين والمديرين على حد سواء.