علاقة بين الاستشارات الفعّالة وسلوكيات البيع الفعّالة

تُبذل بشكل متزايد محاولات لتحسين الحالة النسبية لمندوبي المبيعات من قبل كل من الممارسين والأكاديميين. وقد شملت هذه المحاولات تغييرات في الطرق التي يتم بها وصف موظفي المبيعات وتغييرات في وصف وظيفة مندوب المبيعات وتدريبه. غالبًا ما يُشار إلى ممثلي المبيعات على أنهم مستشارو مبيعات، ونصائح مبيعات، ومستشارون في المبيعات؛ وتم تغيير أوصاف وظائفهم لتأكيد أدوارهم الاستشارية والنصح والإرشاد. تساؤل البحث الموجه يدرس ما إذا كان سلوك الاستشارة الفعّال مرتبطًا بشكل إيجابي وملحوظ بأداء المبيعات الفعّال. تم قياس سلوكيات الاستشارة لـ 113 من ممثلي مبيعات السيارات وتقييم علاقتها بأداء المبيعات. تشير النتائج إلى أن أداء المبيعات مرتبط بشكل إيجابي وملحوظ بتوافق مندوب المبيعات، ولكنه غير مرتبط بمقاييس أخرى لسلوك الاستشارة.