التحيز المعرفي لدى مندوبي المبيعات في بيع الأدوية المتخصصة في صناعة الأدوية

الهدف تطوير الأدوية المتخصصة يتطلب رأس مال كبير ويمثل عصرًا جديدًا لكامل نظام الصحة. وقد أسفرت هذه "الجدة" عن أداء مبيعات دون المستوى لهذه الأدوية. تسعى هذه الورقة لاستكشاف العلاقة المعقدة بين المنتج (أو الشركة) ومندوبي المبيعات والأطباء والمستهلكين (المرضى) في هذا السيناريو. التصميم/المنهجية/النهج تستخدم الدراسة نظرية مستندة ونموذج هيكلي تفسيري شامل (TISM). تُستخدم النظرية المستندة لاستكشاف عوامل التحiz المعرفي المختلفة في بيع الأدوية المتخصصة. يُستخدم TISM لإنشاء تسلسل هرمي بين العوامل وتفسير العلاقات بينها. النتائج تقترح الدراسة نموذج تضخيم التحيز المعرفي الذي يشرح ظاهرة التحيز المعرفي في بيع الأدوية المتخصصة. الأصالة/القيمة تملأ الدراسة جزءًا من فجوة البحث الكبيرة وتعالج القضايا المتعلقة ببيع الأدوية المتخصصة. نموذج تضخيم التحيز المعرفي مفيد في توفير نقطة انطلاق للمنظمات المتمحورة حول المبيعات للتغلب على التحيز المعرفي الذي يؤثر على مندوبي المبيعات.