La investigación sobre el rendimiento de los vendedores sugiere que las percepciones de rol, la motivación y la habilidad personal afectan la efectividad en ventas. La habilidad personal ha sido algo descuidada en la investigación de marketing. El presente estudio intentó abordar esto investigando los efectos de dos rasgos de personalidad que interactúan (empatía y maquiavelismo), una habilidad de comunicación (automonitoreo) y el género en medidas objetivas y subjetivas del rendimiento en ventas. Los resultados indicaron que la combinación de género y rasgos de personalidad seleccionados tuvo un efecto estadísticamente significativo en medidas objetivas, pero no en las subjetivas, del rendimiento en ventas adaptativas. Se discutieron las implicaciones teóricas y gerenciales, indicando claramente la centralidad y el valor del automonitoreo.
Ricks et al. (Jue,) estudiaron esta cuestión.