Relaciones a Largo Plazo entre Fabricantes y Proveedores: ¿Valen la Pena para las Empresas Proveedoras?

Recientemente, ha habido una creciente tendencia hacia relaciones a largo plazo entre fabricantes y sus proveedores. Aunque se ha escrito mucho sobre los beneficios de este cambio para los fabricantes, se sabe poco sobre los beneficios para las empresas proveedoras. En este estudio, evaluamos empíricamente el impacto de las relaciones a largo plazo con clientes específicos en el rendimiento de las empresas proveedoras utilizando información transversal y longitudinal disponible en la colección de bases de datos de Compustat y la base de datos de Compact Disclosure. Nuestros resultados indican que mantener relaciones a largo plazo con clientes seleccionados no tiene lugar a expensas de la tasa de crecimiento de ventas. Los proveedores en relaciones a largo plazo son capaces de lograr el mismo nivel de crecimiento que las empresas que emplean un enfoque transaccional para atender a sus clientes. Estos proveedores pueden reducir costos con el tiempo a través de una mejor utilización del inventario; sin embargo, esta reducción de costos parece ser negociada por sus clientes a través de precios más bajos con el tiempo. Finalmente, las empresas proveedoras en relaciones a largo plazo logran una mayor rentabilidad reduciendo diferencialmente sus gastos discrecionales, como costos de ventas, generales y de administración, en mayor medida que sus contrapartes que utilizan un enfoque transaccional para atender a sus clientes.