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Las promociones comerciales se han convertido en un elemento cada vez más importante del mix de marketing. Sin embargo, hay muy poca investigación que describe cómo medir la rentabilidad y efectividad de las promociones comerciales. Este documento describe cómo se comportan los minoristas cuando se ofrecen promociones comerciales. Luego, se desarrolla un modelo para capturar los dos componentes clave del proceso: el consumidor y el minorista. Se da un ejemplo que muestra cómo aplicar el modelo a datos reales de ventas de fabricantes y minoristas. Luego se calculan estimaciones de la rentabilidad para diferentes artículos en una categoría de producto. Se plantean muchas preguntas de investigación en este documento que pueden servir como direcciones futuras para la investigación. ¿Por qué las promociones comerciales suelen ser no rentables? ¿Cómo puede mejorar los estimados los datos de escáner? ¿Cómo afectan los diferentes tipos de promociones comerciales al minorista y, en última instancia, al consumidor? ¿Qué marcas y artículos deberían ser promovidos comercialmente?
Blattberg et al. (Fri,) estudiaron esta cuestión.