Relaciones minorista‐proveedor en el canal de alimentos: Perspectiva de un proveedor

Los cambios en el mercado minorista europeo están teniendo un impacto en las relaciones entre los minoristas y sus proveedores. La concentración de ventas en menos, pero más grandes y poderosos minoristas, el crecimiento de las marcas de distribuidor y los beneficios operativos y de marketing de la tecnología de la información de los minoristas, afectan todas la relación entre estos y sus proveedores. Estas tendencias se ven en su máxima expresión en el mercado del Reino Unido, que es considerado por muchos como un modelo para el futuro del resto de Europa. En este entorno comercial emergente, los temas de colaboración frente a conflicto, documentados en investigaciones en la venta al por menor desde la década de 1950, adquieren un enfoque y una importancia particular. Se analiza estas cuestiones desde la perspectiva de 11 fabricantes, cada uno de los cuales trata con el mismo minorista significativo en el Reino Unido. Se examina la relevancia de los constructos de poder, conflicto y cooperación en el canal de alimentos del Reino Unido desde la perspectiva del proveedor; la respuesta del fabricante a compradores poderosos en el canal; y el impacto de la tecnología de la información en las relaciones del canal. Concluye con recomendaciones para los fabricantes sobre la gestión de cuentas clave en el nuevo entorno.