Modelo de Intercambio de Cohesión Relacional en Canal de Distribución: Perspectiva de un Fabricante de Pequeñas y Medianas Empresas

Este estudio investigó la influencia de las fuentes de poder experto, referencial y legítimo de los distribuidores sobre el compromiso relacional de los fabricantes de pequeñas y medianas empresas en los sistemas de canal de distribución. Se desarrolla y prueba empíricamente un modelo teórico que se basa en la teoría de cohesión relacional y la literatura de marketing existente, utilizando un conjunto de datos de muestra de 452 de Zimbabue. En este modelo, las fuentes de poder experto, referencial y legítimo son los predictores, mientras que la confianza, cooperación y satisfacción relacional son los mediadores, y el compromiso relacional es la variable de resultado. El análisis revela que estos tres poderes influyen positivamente en los mediadores y en la variable de resultado de manera significativa, excepto en la relación de poder legítimo con la cooperación. Se sugieren implicaciones gerenciales y estudios futuros.