La Relación Consultor–Cliente: Perspectivas Críticas sobre la Gestión del Cambio Organizacional

La industria de consultoría de gestión está atrayendo cada vez más atención. La literatura crítica, en particular, ha cuestionado cómo un cuerpo de conocimiento no codificado como la 'consultoría' podría volverse tan aparentemente influyente. El énfasis de la respuesta ha recaído en la naturaleza simbólica de las estrategias del consultor y la consultoría como un poderoso sistema de persuasión. Sin embargo, una perspectiva estructural emergente ha desarrollado una visión bastante diferente, centrada en los límites del discurso de la industria y las limitaciones de un rol de consultoría definido en gran medida por fuerzas externas. Si bien es útil contrastar las dos perspectivas - estratégica y estructural - también se pueden ver como complementarias, y de hecho, varios autores han estado bien conscientes tanto de la importancia de las estrategias del consultor como del contexto del trabajo de consultoría. En particular, han explorado la interacción entre el consultor y el cliente, y han llamado la atención sobre factores como el poder contrapuesto de las organizaciones clientes y la incertidumbre de la tarea de gestión. El artículo tiene como objetivo contribuir a este debate y se basa en estudios de caso del rol de los consultores en la gestión del cambio organizacional - uno de clientes con un considerable poder de mercado y otro de interdependencia entre consultor y cliente. El punto enfatizado es que el proceso de consultoría no contiene estructuras 'necesarias' (que pueden ser implícitas en emparejamientos como el cliente dependiente y el consultor indispensable, o alternativamente el cliente resistente y el consultor vulnerable). En su lugar, la relación consultor-cliente se considera mejor como parte de una estructura gerencial general y un intercambio contingente que asume una variedad de formas.