Comprender los estilos de negociación chinos y japoneses

Resumen El propósito de este artículo es explicar varios aspectos de los estilos de negociación en los negocios chinos y japoneses. Tanto los chinos como los japoneses tienen la reputación de ser negociadores duros, pero sus estrategias y tácticas no son ni impredecibles ni insuperables. Aunque comparten tradiciones culturales similares, tienen algunas diferencias notables. Este artículo comienza con un análisis de las percepciones generales de los chinos y japoneses sobre las negociaciones, y luego aborda diferentes etapas del proceso formal de negociación al centrarse en algunas de las tácticas utilizadas comúnmente o respectivamente por los chinos y japoneses. Termina con una discusión sobre la gestión de conflictos. A lo largo del artículo, se destacan las similitudes y diferencias entre los chinos y los japoneses. El artículo presenta un marco conceptual para entender y comparar los estilos de negociación chinos y japoneses. © 1993 John Wiley & Sons, Inc.