営業担当者のパフォーマンス要因の調査：効果的な営業担当者の特性に関する文献の体系的レビュー

近年、ビジネスと消費者の購買行動は劇的に変化しました。この事実は、営業組織が営業担当者のパフォーマンス測定をどのように調整するかを考える際に忘れられてはいません。しかし、最も効果的な営業担当者のパフォーマンス要因に関する最新の体系的な学術文献レビューは著しく欠如しています。本研究は、1986年から2017年までの250以上の発表された記事を内容分析し、営業担当者のパフォーマンステクニックを調査するためにメタ分析手法を採用することによって、成功した営業担当者の特徴や習慣についての調査の長い系譜に加わります。研究の結果、個人的、組織的、同僚、買い手、状況の次元が営業担当者のパフォーマンスを向上させる要因であることがわかりました。さらに、この研究は現在の主要な営業担当者のパフォーマンス研究の簡潔な概観と将来の営業担当者のパフォーマンス研究のための明確なアジェンダを提供します。