サプライチェーンにおけるデジタル営業自動化ツールの採用：顧客による営業コンフィギュレーターの受け入れ

デジタル化は、購買プロセスと販売プロセスの両方を変化させ、結果としてサプライチェーンにおける買い手と供給者の間のダイナミクスと作業分担に影響を及ぼします。これは、産業マーケティングとサプライチェーン管理に大きな影響を与えます。本研究では、顧客の要件を満たす市場提供の有効な構成を作成するために使用される営業コンフィギュレーターの影響を分析します。営業コンフィギュレーターの有用性は、売り手と買い手の両方の視点から検討することができます。本研究では後者に焦点を当て、サプライチェーンにおける営業コンフィギュレーターの顧客受け入れの前提条件を具体的に調査します。我々の分析では、既存の文献で無視されているシステムレベルの前提条件に集中しています。我々の研究は、デジタル営業技術が顧客によって効果性と知覚価値を向上させるためにどのように使用されるかについてのより良い知識を生み出します。結果は、使いやすさとシステムの適応性が知覚効果性、ひいては営業コンフィギュレーターの知覚有用性に強く寄与することを示しています。しかし、驚くべきことに、知覚される楽しさが知覚有用性に最も重要な影響を与えることが特定されています。