企業に対する営業担当者の将来価値の測定と管理

営業担当者の評価に関する研究は、営業担当者を評価・管理するために、売上高、収益、マネージャーによる評価などの反映的指標に大半を依存してきた。しかし、企業は製品中心から顧客中心の視点へ、また過去志向から未来志向の戦略的視点へと移行しており、営業組織はパフォーマンスを最大化するために絶えず変化する市場に適応しなければならない。著者らは、営業担当者の将来価値に対するトレーニングタイプおよびインセンティブタイプの影響を評価し実証するための、未来志向かつ利益志向の指標を提案する。潜在クラスモデリングアプローチを用いて、著者らはトレーニングおよびインセンティブの様々なレベルに対して異なる反応を示す、営業担当者における2つの明確なセグメントを特定する。これは、営業部隊管理における一律のアプローチが最適ではない可能性を示唆している。最後に、著者らは短期および長期における提案された影響の大きさも評価し、その影響の大きさが考慮される期間によって異なる可能性があることを示している。著者らは、顧客関係管理に基づくヒューリスティクスによる営業担当者評価、ならびに最適なトレーニングおよびインセンティブ管理を含む、研究および実務への示唆についての考察で締めくくっている。