デジタル販売のトリガーと結果：系統的文献レビュー

デジタル化のメガトレンドは、販売実践を根本的に変える可能性を秘めています。これは、デジタル技術が販売組織全体に影響を与え、営業担当者の日常業務を大いに支援するか、さらには人間の営業担当者を置き換える可能性があるからです。実務と学界においてデジタル販売への関心が高まる一方で、この現象は十分に理解されていません。したがって、本論文では（1）販売におけるデジタルトランスフォーメーションのトリガーと、（2）販売におけるデジタルトランスフォーメーションが販売環境および企業における販売機能の役割にどのように影響するかを考察し、（3）デジタル販売に関する未解決の研究課題を提示します。我々の文献レビューは、デジタル販売に関する現在の知識体系の概要を提供し、テクノロジーが人間の営業担当者を完全に置き換えることはないことを明らかにします。実際、顧客-営業関係（情報、コミュニケーション、インタラクション）は変化しているものの、販売の未来はデジタルと非デジタルのチャネルの混合になる可能性が高いです。文献レビューはまた、競争優位の鍵が顧客ニーズの分析、新しい関係要件を満たすための技術の適用、データ主導の意思決定、そして販売機能の変更であることを明らかにします。