제약 산업에서 판매 통제 시스템이 판매원의 역할 스트레스 요인과 성과에 미치는 차별적 효과

목적 이 논문은 활동 통제와 능력 통제가 역할 스트레스 요인에 미치는 차별적 효과를 식별하고 보고하는 것을 목표로 하며, 이는 결과적으로 판매원의 직무 만족도와 판매 성과에 영향을 미칩니다. 디자인/방법론/접근 방식 JD-R(Job Demands-Resources) 이론을 바탕으로 저자들은 활동 통제와 고객 요구성을 직무 요구로, 능력 통제를 직무 자원으로 정의하고 역할 스트레스 요인(역할 모호성, 역할 갈등, 역할 과중)을 그 관계로 설계했습니다. 저자들은 제약 회사에서 근무하는 223명의 산업 판매원 샘플을 모집했습니다. 데이터를 수집한 후, 저자들은 AMOS를 사용해 구조 방정식 모델링을 통해 인과 관계를 검증하고 두 단계 접근 방식을 사용하여 상호 작용 효과를 조사했습니다. 저자들은 또한 이원 상호 작용의 간단한 기울기를 테스트했습니다. 모든 측정된 변수는 이전 연구에서 사용된 변수와 동일했습니다. 결과 연구 결과는 행동 기반 통제가 역효과를 초래할 수 있음을 나타냅니다. 활동 통제를 줄이면 역할 스트레스가 감소하고 직무 만족도가 증가하며 직무 성과가 향상될 수 있습니다. 그러나 능력 통제를 증가시키면 역할 스트레스가 감소하고 직무 만족도와 성과가 상승할 수 있습니다. 행동 기반 통제가 가장 효과적인 판매 환경의 외부 환경을 인식하는 것도 중요합니다: 고객 요구성이 높고 능력 통제가 높은 것은 역할 스트레스를 감소시키는 반면, 고객 요구성이 높고 활동 통제가 높은 것은 역할 스트레스를 증가시킵니다. 실제적 함의 판매 관리자들은 다양한 통제 관리 체계가 특정 조건(즉, 더 높은 또는 낮은 고객 요구성으로 특징 지어지는 근무 환경)에서 판매원의 직무 스트레스 요인과 성과를 강화하거나 완화한다는 것을 인식해야 합니다. 독창성/가치 JD-R 이론을 바탕으로 한 연구는 행동 통제(즉, 활동 통제 및 능력 통제)가 차별적인 심리적 결과를 초래할 수 있음을 보여줍니다.