문화 유사성이 종종 윈-윈 또는 가치 창출 접근 방식으로 협상의 발전을 촉진하는 것으로 간주되지만, 얻어진 증거는 이 가정을 의문시합니다. 협상을 조직의 전략적 프로세스의 핵심 요소로 인식하며, 본 연구는 협상 행동 분석에서 일반적으로 사용되는 전통적인 통합/경쟁 이분법에 도전합니다. 연구는 귀납적 추론 방식을 채택하여 경험적 관찰과 기존의 협상 이론 간에 반복적인 대화를 가능하게 합니다. 방법론적 관점에서 연구는 이론 확장 연구로 위치지어지며, 미리 정의된 가설을 테스트하기보다는 확립된 협상 프레임워크를 정제하고 확장하는 것을 목표로 합니다. 코스타리카의 네 개 주요 슈퍼마켓 체인에서 고객/공급자 협상에 참여하는 전문 구매자와의 21회 심층 인터뷰를 기반으로 하여, 이는 함께 국가 슈퍼마켓 시장 점유율의 80% 이상을 차지합니다. 이 연구는 문화 유사성의 정도가 부적절한 경쟁, 수용 가능한 경쟁, 통합 행동의 세 가지 범주에 어떻게 영향을 미치는지를 조사합니다. 연구 결과, 더 큰 문화 유사성이 더 많은 통합 행동을 촉진하지만, 수용 가능하거나 부적절한 경쟁 행동의 발생을 줄이지는 않는 것으로 나타났습니다. 이러한 통찰력은 비즈니스 및 전략적 의사 결정 분야에서 특히 학문적 및 전문적으로 중요합니다.
Isabela Fernanda Quiroz Pacheco (금) 이 질문을 연구했습니다.