구매자-공급자 관계에서의 가치 창출, 경쟁 및 성과

초록 가치 기반 전략 접근법은 기업의 가치 포착 능력이 창출된 부가가치의 정도에 달려 있다고 주장한다. 본 논문에서는 영국 법률 회사의 성과, 역량 및 고객 관계에 대한 장기 데이터를 사용하여 부가가치와 가치 포착 간의 연결 고리를 실증적으로 검증한다. 이 환경에서 기업의 부가가치를 정의하는 데 관련된 경쟁자는 해당 기업과 고객을 공유하는 경쟁자들이다. 또한 고객 관계 내에서 가치 창출, 즉 부가가치는 두 부분으로 분해될 수 있는데, 이는 제품 라인 역량과 고객 특화 범위 경제이다. 나는 각 구매자-공급자 관계 수준에서 측정된 부가가치가 관계의 안정성과 공급자의 수익성의 원동력임을 발견했다. 이는 유사한 역량을 가진 공급자들이 관련 경쟁자 집합의 구성에 따라 경제적 수익이 달라질 수 있음을 시사한다. 이러한 발견은 기업들이 역량으로부터 수익을 획득할 수 있는 조건에 대해 통찰을 제공한다. 또한 협력 게임 이론의 개념들이 기업 성과의 실증 연구 및 자원 기반 관점에서 얻은 통찰을 발전시키는 데 유용하게 적용될 수 있음을 나타낸다. 저작권 © 2010 John Wiley & Sons, Ltd.