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판매 관리자가 직면한 중요한 결정은 판매 인력을 어떻게 조정할 것인가 입니다. 이전 연구에서는 통제와 판매원의 성과 간의 연계성을 조사했지만 결과는 일관되지 않습니다. 통제 시스템 및 적합 이론에 관한 문헌을 바탕으로, 저자들은 개인, 환경 및 조직적 요소가 통제 메커니즘의 효과성에 영향을 미친다고 제안합니다. 판매 상황을 설명하는 세 가지 클러스터가 식별되었으며: (1) 생존 대 도태—거래적, (2) 검증된 방법—관계 구축, (3) 계정 관리—고정적이지만 안정적입니다. 연구 데이터는 출력, 과정, 자기 및 전문적 통제가 판매원 성과에 미치는 효과가 판매 상황 클러스터에 따라 다르다는 것을 뒷받침합니다.
Flaherty et al. (금요일) 는 이 질문을 연구했습니다.