Gerenciando o Valor do Cliente

Este artigo constrói a estrutura para vincular o trabalho estabelecido da vantagem competitiva com a disciplina emergente do marketing de valor. O resultado dessa conexão é o conceito de gerenciamento estratégico de valor. O gerenciamento estratégico de valor foca nas combinações certas de qualidade do produto, serviço ao cliente e preços justos como a chave para vender aos consumidores conscientes do valor de hoje. O núcleo da estratégia enfatiza a capacidade da empresa de combinar e gerenciar essas dimensões de valor de uma maneira que uma vantagem estratégica de valor seja criada e mantida. Essa vantagem proporciona rentabilidade a longo prazo para a empresa e satisfação para o segmento de clientes. Três empresas que se destacam no gerenciamento estratégico de valor, Southwest Airlines, Hewlett-Packard e Nordstrom, ilustram como essa vantagem proporciona rentabilidade a longo prazo para sua empresa e satisfação para seu segmento de clientes. Ações orientadas para o valor foram desenvolvidas para apoiar uma abordagem estratégica de valor.