Aproveitando a Raiva para Persuadir: Os Papéis Moderadores da Eficácia Retributiva e das Atitudes Precedentes

Dadas as questões não resolvidas sobre as condições sob as quais os apelos de raiva persuadem, esta investigação examinou se um apelo de raiva é mais persuasivo se incluir conteúdo de eficácia enfatizando retribuição. Também foi analisado se os efeitos dependem das atitudes iniciais em relação ao problema defendido – neste caso, regulação da marketing de refrigerantes para melhorar a saúde das crianças. Os resultados deste experimento entre sujeitos 3 (componente de ofensa: alto, baixo, nenhum) × 3 (componente de eficácia: retributiva, não retributiva, nenhuma) (N=1.244) indicaram que um componente de ofensa alto gerou, inadvertidamente, raiva em relação à fonte da mensagem entre indivíduos com atitudes contrárias, mas, intrigantemente, também aumentou suas intenções comportamentais. A exposição a quaisquer indícios de eficácia aumentou o apoio à política. Embora os componentes de ofensa e eficácia não tenham interagido, análises post hoc revelaram o padrão esperado, onde a raiva intencionada pela mensagem previu mais fortemente o apoio à política em níveis mais altos de crenças de eficácia retributiva. Estes achados sugerem novas direções promissoras para revisitarem as previsões feitas por teorias existentes sobre apelos de raiva.