Este artigo investiga o efeito moderador da confiança nas negociações, analisando a relação entre confiança institucional e a obtenção de soluções integrativas. O estudo utilizou um desenho quantitativo, no qual 314 participantes receberam conjuntos de questionários para completar. Os dados foram então analisados usando estatísticas descritivas, como correlação de Pearson e ANOVA. Essas descobertas destacam que a confiança afeta positivamente a qualidade da comunicação na negociação e os resultados favoráveis potenciais. A confiança foi confirmada como sendo mais forte do que fatores demográficos, como idade, gênero, etnia e educação, indicando claramente a universalidade do fator nas negociações. De fato, os fatores demográficos revelaram uma correlação fraca com o sucesso da negociação, enquanto a confiança emergiu como o fator mais influente. Isso indica que a confiança é crucial na melhoria dos processos e da eficiência das negociações, o que é um conhecimento valioso para futuras negociações e estudos de negociação.
Keld Jensen (Tue,) estudou essa questão.