A questão de saber se um bom desempenho em um programa acadêmico melhora a produtividade de vendas entre vendedores foi examinada de várias maneiras, com resultados mistos. O presente estudo aborda o problema de forma única, utilizando uma abordagem empírica com uma amostra aleatória de vários setores, empregando uma medida de desempenho testada e de múltiplos itens. Os resultados não apoiam o subconjunto do senso comum que endossa o uso do desempenho acadêmico como um indicador de vendedores potencialmente excepcionais. Implicações para recrutadores de força de vendas e educadores de marketing são discutidas.
Herché et al. (Quarta-feira,) estudaram essa questão.