Gerenciamento de Receita Através de Vendas Cruzadas Dinâmicas em Varejo de E-Commerce

Consideramos o problema de vendas cruzadas dinâmicas de produtos (por exemplo, livros) ou serviços (por exemplo, reservas de viagem) no ambiente de e-commerce. Em particular, analisamos uma empresa que enfrenta um fluxo de chegadas estocásticas de clientes e pode oferecer a cada cliente uma escolha entre o produto solicitado e um pacote contendo o produto solicitado, além de outro produto, o que chamamos de “complemento de embalagem.” Dadas as preferências dos consumidores e os estoques de produtos, analisamos duas questões: (1) como selecionar complementos de embalagem e (2) como precificar pacotes de produtos para maximizar os lucros. Formulamos o problema de vendas cruzadas como um programa dinâmico estocástico misturado com otimização combinatória. Demonstramos a natureza dependente do estado e dinâmica do problema de seleção de pacotes ótimos e derivamos as propriedades estruturais do problema de precificação dinâmica. Em particular, focamos em dois cenários práticos de negócios: com (o Modelo de Reabastecimento de Emergência) e sem (o Modelo de Vendas Perdidas) a possibilidade de reabastecimento de estoque em caso de falta de produto. Para o Modelo de Reabastecimento de Emergência, estabelecemos que o problema é separável no inventário inicial de todos os produtos e, portanto, a dimensionalidade do programa dinâmico pode ser significativamente reduzida. Para ambos os modelos, sugerimos várias heurísticas de embalagem/preço e testamos sua eficácia numericamente.