Investigando fatores de desempenho de vendedores: uma revisão sistemática da literatura sobre as características de vendedores eficazes

O comportamento de compra de empresas e consumidores mudou drasticamente nos últimos tempos; fato que não passa despercebido pelas organizações de vendas ao considerar a melhor forma de recalibrar as medidas de desempenho dos vendedores em resposta. No entanto, uma revisão sistemática contemporânea da literatura acadêmica sobre os fatores de desempenho mais eficazes dos vendedores está notavelmente ausente. Este estudo se une a uma longa linha de esforços investigativos acerca das características e hábitos do desempenho bem-sucedido dos vendedores, adotando técnicas de meta-análise para investigar a literatura sobre desempenho de vendedores, analisando o conteúdo de mais de 250 artigos publicados de 1986 a 2017 e sintetizando as descobertas em uma nova tipologia de desempenho de vendedores. O estudo encontra que dimensões pessoais, organizacionais, de colegas, do comprador e situacionais são responsáveis por aumentar o desempenho dos vendedores. Além disso, este trabalho oferece uma visão geral parcimoniosa da pesquisa atual sobre o desempenho dos vendedores, bem como uma agenda clara para a pesquisa futura sobre o desempenho dos vendedores.