A Deprivação de Controle Motiva a Aquisição de Produtos Utilitários

Esta pesquisa investiga como o desejo fundamental de controle afeta a aquisição de produtos. Os autores propõem que os consumidores compensam uma perda de controle percebido comprando produtos utilitários (por exemplo, agentes de limpeza doméstica) devido à associação desses produtos com a resolução de problemas, uma qualidade que promove uma sensação de controle. O Estudo 1 demonstra esse efeito básico em um ambiente de campo envolvendo compras reais, enquanto os estudos 2 e 3 mostram que a forma como um produto é apresentado como utilitário (vs. hedônico) modera o efeito do controle nas intenções de compra. O Estudo 4 mostra que uma tendência generalizada para a resolução de problemas medeia o efeito do controle na disposição para buscar o consumo utilitário. Dada a prevalência e a facilidade de usar a aquisição de produtos como um meio de lidar com ameaças psicológicas, esta pesquisa tem implicações importantes para a teoria e a prática.