Fatores Organizacionais da Orientação ao Cliente e da Orientação de Vendas dos Vendedores

A prática de vendas orientadas para o cliente (COS) tem sido identificada como uma variável chave em uma era de vendas relacionais e vendas consultivas. No entanto, em comparação com a orientação de vendas "tradicional" (SO), o COS requer um maior gasto de esforço por parte do vendedor nas interações com o cliente. Como consequência, os vendedores precisam ser motivados a se engajar nesse modo de venda, mas, infelizmente, os fatores que motivam a orientação ao cliente ainda não são bem conhecidos. Nosso estudo desenvolve e testa um modelo de fatores organizacionais que influenciam o COS e a SO em uma amostra de 326 gerentes. Esses fatores organizacionais referem-se à cultura da empresa, estrutura, estratégia e sistemas. Também analisamos o efeito do COS e da SO na criação de valor superior para o cliente.