Um modelo de lógica sequencial entre desempenho de vendas e satisfação do vendedor em mercados B2B

Objetivo O objetivo deste artigo é testar a relação entre desempenho de vendas objetivo e subjetivo e a satisfação econômica e não econômica dos vendedores em um modelo de lógica sequencial. Design/metodologia/abordagem Baseado em uma pesquisa por questionário usando uma abordagem dedutiva. Um total de 315 empresas foi selecionado para participar do estudo, representando uma variedade de empresas de diferentes indústrias e tamanhos no setor de negócios orientado a produtos da Noruega. Um total de 236 questionários foi retornado, gerando uma taxa de resposta de 74,9%. Resultados A lógica sequencial do desempenho de vendas objetivo e subjetivo, em conexão com a satisfação econômica e não econômica dos vendedores, revela uma estrutura subjacente que pode vincular a teoria existente e estudos anteriores sobre desempenho de vendas e satisfação do vendedor em ambientes B2B. Limitações/implicações da pesquisa Os resultados relatados aplicam-se apenas a um ambiente B2B, para testar se o modelo de lógica sequencial e os efeitos mediadores ainda se mantêm nesse contexto. Este estudo também é limitado a empresas orientadas a produtos na Noruega, o que oferece a oportunidade para um estudo futuro verificar se o modelo de pesquisa refinado também se aplica a empresas orientadas a serviços. Implicações práticas Os resultados indicam que os construtos de desempenho de vendas objetivo e subjetivo e a satisfação econômica e não econômica dos vendedores estão entrelaçados em um ambiente B2B. Especificamente, esses construtos estão relacionados entre si sequencialmente. Originalidade/valor Contribui para a estruturação em um ambiente B2B, as relações entre desempenho de vendas objetivo e subjetivo, por um lado, e a satisfação econômica e não econômica dos vendedores, por outro. Também destaca dois efeitos mediadores, a saber, o desempenho de vendas subjetivo medeia o efeito da relação entre desempenho de vendas objetivo e satisfação econômica dos vendedores, e a satisfação econômica dos vendedores medeia o efeito da relação entre desempenho de vendas subjetivo e satisfação não econômica dos vendedores.