Aprendizagem Analógica em Equipes de Negociação: Comparar Casos Promove Aprendizagem e Transferência

Usamos a teoria do mapeamento estrutural (Gentner, 1983) para estudar a aprendizagem em equipes de negociação. Instruímos algumas equipes a comparar dois casos de treinamento e identificar um princípio-chave de negociação; outras equipes receberam os mesmos dois casos para estudar e analisar separadamente. As equipes que compararam os dois casos durante o período de treinamento estavam mais propensas a transferir uma estratégia-chave de valor agregado para uma nova situação de negociação cara a cara entre duas partes do que as equipes que analisaram os mesmos dois casos separadamente. De fato, analisar os casos separadamente não foi melhor do que não ter treinamento algum. Equipes de negociadores mostraram níveis comparáveis de transferência de conhecimento em relação a negociadores solo.