Selecionando Clientes Empresariais Influentes no Desenvolvimento de Novos Produtos: Considerações sobre Embeddedness Relacional e Heterogeneidade do Conhecimento

Este estudo examina como os clientes empresariais (B2B) mais influentes, tanto existentes quanto potenciais, envolvidos na contribuição para um projeto de desenvolvimento de novo produto (NPD) influenciam a vantagem do novo produto. Como a literatura relacional sugere, envolver clientes que têm relacionamentos próximos e enraizados com a organização de novos produtos de uma empresa, como os maiores clientes da empresa, e clientes que estiveram envolvidos em atividades colaborativas anteriores, deve levar ao desenvolvimento de produtos superiores. Por outro lado, a literatura de inovação sugere que uma empresa pode se aproximar demais de seus grandes clientes enraizados, resultando em menos inovação e em produtos de desempenho inferior. Além disso, a relação entre a heterogeneidade do conhecimento dos clientes mais influentes e a vantagem do novo produto é examinada. Uma perspectiva de contingência é hipotetizada, de maneira que o grau de novidade do produto buscado no projeto modere os efeitos tanto da embeddedness relacional quanto da heterogeneidade do conhecimento na vantagem do novo produto. Os achados empíricos de uma amostra de 137 projetos de NPD apoiam essa visão de contingência. Para projetos que buscam desenvolver produtos incrementais, onde o produto em desenvolvimento é uma extensão ou aprimoramento de um produto existente, a vantagem do novo produto tende a ser maior em projetos que utilizam clientes enraizados ou homogêneos. Para projetos incrementais, projetos que utilizam clientes menos enraizados ou heterogêneos tendem a ter um desempenho de produto inferior. Para projetos que seguem uma estratégia de produto altamente inovadora, a vantagem do novo produto tende a ser maior em projetos que envolvem clientes heterogêneos. Esses clientes heterogêneos forneceram aos projetos de NPD uma diversidade de perspectivas, competências e experiências que fomentaram inovações significativas no produto. O estudo contribui para a literatura ao testar empiricamente teorias relacionais e de inovação em projetos de NPD e ao fornecer evidências sobre a importância da embeddedness relacional e da heterogeneidade do conhecimento na seleção de clientes influentes em projetos de NPD.