Publicidade e a Difusão de Novos Produtos

Este artigo examina os efeitos da publicidade no crescimento das vendas de novos produtos, adquiridos infrequentemente. Assume-se que a publicidade originada pelo produtor serve para informar os inovadores sobre a existência e o valor do novo produto, enquanto a comunicação boca a boca por adotantes anteriores afeta os imitadores. Um processo de difusão é modelado e testado no caso de bancos por telefone. Demonstra-se que a publicidade acelera o processo de difusão do novo produto. As implicações para uma empresa que introduz um novo produto e deseja maximizar seus lucros descontados ao longo do ciclo de vida do produto são discutidas. Em particular, é demonstrado que a política de publicidade ideal é anunciar fortemente quando o produto é introduzido e reduzir o nível de publicidade à medida que as vendas aumentam e o produto avança em seu ciclo de vida. Cita-se evidência de que tal estratégia é comumente praticada por empresas.