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Quatro estratégias básicas de negociação são analisadas junto com os resultados que elas incentivam e os determinantes de seu uso. Diretrizes para influenciar a escolha estratégica dos parceiros de negociação também são apresentadas, com ênfase em técnicas para encorajar os adversários a se afastarem de comportamentos contenciosos e em direção à solução de problemas.
Dean G. Pruitt (Terça,) estudou essa questão.
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