Warum es sich lohnt, in den Kopf Ihres Gegners zu schauen

Die aktuelle Forschung untersuchte, ob zwei verwandte, aber unterschiedliche soziale Kompetenzen -- Perspektivübernahme (die kognitive Fähigkeit, die Welt aus der Sicht eines anderen Individuums zu betrachten) und Empathie (die Fähigkeit, emotional mit einem anderen Individuum in Verbindung zu treten) -- unterschiedliche Auswirkungen auf Verhandlungen haben. In drei Studien, die sowohl individuelle Differenzmessungen als auch experimentelle Manipulationen verwendeten, fanden wir heraus, dass die Perspektivübernahme die Fähigkeit der Individuen erhöhte, versteckte Vereinbarungen zu entdecken und sowohl Ressourcen am Verhandlungstisch zu schaffen als auch zu beanspruchen. Empathie erwies sich jedoch nicht als so vorteilhaft und war manchmal sogar nachteilig für das Entdecken eines möglichen Deals und das Erreichen eines individuellen Profits. Diese Ergebnisse waren unabhängig davon, ob die Interaktion eine Verhandlung war, in der eine prima facie Lösung nicht möglich war, oder eine Verhandlung mit mehreren Themen, die das Entdecken von gegenseitig vorteilhaften Kompromissen erforderte. Obwohl Empathie ein essentielles Werkzeug in vielen Aspekten des sozialen Lebens ist, scheint die Perspektivübernahme eine besonders kritische Fähigkeit in Verhandlungen zu sein.