Referenzpunkte, soziale Normen und Fairness bei Vertrags-Neuverhandlungen

Wie beeinflusst ein ex-ante Vertrag das Verhalten in einem ex-post Neuverhandlungsspiel? Wir betrachten diese Frage in einer kanonischen Käufer-Verkäufer-Beziehung mit Neuverhandlung. Unser Papier liefert kausale experimentelle Beweise dafür, dass ein anfänglicher Vertrag einen hochsignifikanten und wirtschaftlich wichtigen Einfluss auf das Neuverhandlungsverhalten hat, der über den Effekt von Verträgen auf Verhandlungserpressungspunkte hinausgeht. Wir vergleichen Situationen, in denen ein anfänglicher Vertrag neuverhandelt wird, mit strategisch äquivalenten Verhandlungssituationen, in denen kein ex-ante Vertrag erstellt wurde. Der ex-ante Vertrag führt dazu, dass Verkäufer um Aufschläge bitten, die 45% niedriger sind als in strategisch äquivalenten Verhandlungssituationen ohne einen anfänglichen Vertrag. Darüber hinaus lehnen Käufer in Neuverhandlungen eher gegebene Aufschläge ab als in Verhandlungen. Diese Effekte hängen nicht davon ab, ob der Vertrag unter wettbewerbsfähigen oder monopolistischen Bedingungen erstellt wurde. Unsere Ergebnisse liefern starke Beweise zur Unterstützung der Hypothese, dass Verträge als Referenzpunkte fungieren, die die Erwartungen der Vertragsparteien prägen und koordinieren.