Verhandlungsverhalten in einer Käufer-Verkäufer-Dyade

Verkaufsverhandlungen erfordern Kommunikation, die explizit oder implizit sein kann, in der der Verkäufer und der Käufer das Verhalten des jeweils anderen interpretieren. Studien zu diesem Interaktionsprozess haben gezeigt, dass die Werte 9, Erwartungen 15 und Kommunikationskompetenzen 1 der Kunden und Verkäufer die Beziehung beeinflussen. Zum Beispiel, je ähnlicher der Verkäufer und sein potenzieller Kunde (demografisch, physisch usw.) sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs 6, 7. Aber tatsächliche Ähnlichkeiten sind möglicherweise nicht so mächtige Prädiktoren für das Verhalten wie wahrgenommene Ähnlichkeiten 2, 3, 8, 14. Eine Studie legt nahe, dass Menschen mit Personen sprechen und von diesen beeinflusst werden, die mehr oder weniger wie sie selbst sind 6, sodass ein Verkäufer ein einflussreicherer Überzeuger sein sollte, wenn er als jemand wahrgenommen wird, der Eigenschaften mit dem Käufer teilt. Ihr gemeinsamer Hintergrund würde ihnen einen Vorrat an gemeinsamen Zeichen und Symbolen bieten, mit denen sie kommunizieren können.