Wenn Kanal-Konflikte die Leistung positiv beeinflussen: Beweise aus der Beziehung zwischen ICT-Anbieter und -Händler

Zweck Dieser Artikel zielt darauf ab, die positive Auswirkung von funktionalem Konflikt und Konfliktmanagement auf die Verbesserung der Leistung der Anbieter-Händler-Beziehung in einem Multikanal-Setting (Händler zusammen mit den Vertriebsmitarbeitern des Anbieters) zu untersuchen. Die Autoren entwickeln vier Hypothesen, einschließlich direkter und vermittelter Effekte, über Konfliktmanagement, Konflikt und den Einfluss auf die Kanalperformance. Design/Methodik/Ansatz Die Stichprobe der Autoren von Anbietern in der Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT) Branche in Brasilien besteht aus einem interessanten Setting des Multikanalvertriebs, da die Anbieter mit Vertriebsmitarbeitern in Kombination mit Händlerkanälen umgehen, um Produkte an Kunden anzubieten. Die Stichprobe ist repräsentativ für die Branche und umfasst mehr als 60 Prozent der IKT-Anbieter. Das Modell wurde mit partiellen Kleinste-Quadrate-Analysen im Kontext der IKT-Branche in Brasilien getestet. Ergebnisse Der empirische Test zeigt, dass obwohl ein Anstieg des funktionalen Konflikts die Kanalperformance verbessert (direkter Effekt), ein übermäßiger Anstieg den disfunktionalen Konflikt verstärken und somit die Kanalperformance beschädigen kann (indirekter Effekt). Das negative Zusammenspiel zwischen den beiden Konfliktnaturen wird durch Konfliktmanagement ausgeglichen. Die Ergebnisse zeigen, dass Konfliktmanagement die Kanalperformance verbessert, indem es die schädlichen Auswirkungen des disfunktionalen Konflikts verringert. Dieser Artikel trägt zur Theorie bei, indem er unser Verständnis von Konflikten vertieft, eine kritische Herausforderung in der Beziehung zwischen Anbietern und Händlern in Marketingkanälen. Für Manager klärt diese Forschung die Bedeutung der Berücksichtigung und des Managements von Konflikten unterschiedlicher Art im Kontext von Multi-Marketing-Kanälen. Originalität/Wert Der Beitrag der Studie der Autoren ist zweifältig. Erstens entwickelt sie ein integratives vermittelndes Modell mit Schlüsselkonzepten des Multikanalkonflikts und der Kanalperformance. Sie integrieren die kausalen Beziehungen zwischen funktionalem und disfunktionalem Konflikt, Konfliktmanagement und Kanalperformance in einen einzigen konzeptionellen Rahmen. Dieses integrative vermittelnde Modell wurde nach bestem Wissen der Autoren bislang nicht entwickelt. Zweitens bieten sie Managern ein umfassendes Verständnis der Implikationen des Konfliktmanagements für die Multikanalstrategie der Anbieter und wie funktionaler Konflikt tatsächlich vorteilhaft für die Kanalperformance sein kann.