Key points are not available for this paper at this time.
Eine entscheidende Entscheidung, vor der Unternehmen heute stehen, ist, welche Kanäle sie Kunden für Transaktionen zur Verfügung stellen sollten. Wir bewerten die Auswirkungen auf die Einnahmen durch die Hinzufügung von physischen Geschäften zu dem bereits bestehenden Repertoire eines Unternehmens aus Katalog- und Internetkanälen. Wir zerlegen die Auswirkungen auf die Einnahmen in Kundenakquise, Bestellhäufigkeit, Rückgaben und Umtausche sowie die Größe von Bestellungen, Rückgaben und Umtauschen. Wir verwenden eine multivariate Basismethode, um die Auswirkungen der Hinzufügung des physischen Geschäftskanals auf diese Einnahmenkomponenten zu bewerten. Wie hypothesiziert, kann die Einführung von Geschäften die Katalogverkäufe kannibalisiert und hat viel geringere Auswirkungen auf die Internetverkäufe. Ebenso wie hypothesiziert, steigen Rückgaben und Umtausche. Interessanterweise ändert sich die Größe der Transaktionen von Käufen, Rückgaben und Umtauschen nicht. Der "Verfügbarkeits-Effekt" führt zu einem Nettoanstieg der Kaufhäufigkeit über Kanäle hinweg. Dies kompensiert mehr als die erhöhten Rückgaben und bringt einen Nettoanstieg der Einnahmen um 20% durch die Hinzufügung des Geschäftskanals. Unsere Ergebnisse liefern ein tieferes Verständnis der Einnahmenbeziehung zwischen den Kanälen und der dynamischen Cross-Channel-Effekte von Marketingmaßnahmen.
Pauwels et al. (Sat,) haben diese Frage untersucht.