Das prozedurale Wissen, die Erfahrung und die Leistung von Verkäufern

Die Autoren untersuchten den moderierenden Effekt der Verkaufserfahrung auf die Beziehung zwischen dem prozeduralen Wissen von Verkäufern und deren Leistung, basierend auf einer Stichprobe von 108 Verkäufern, die in drei Autohäusern in Japan arbeiten. Moderierte Regressionsanalysen deuten darauf hin, dass die Beziehung zwischen prozeduralem Wissen und Leistung stärker wird, je mehr Erfahrung die Verkäufer sammeln. Die Ergebnisse unterstützen teilweise die Hypothese, dass die Verkaufserfahrung die Beziehung zwischen prozeduralem Wissen und Leistung moderiert, was mit Andersons (1982, 1983) Modell und der zehnjährigen Regel der notwendigen Vorbereitung in der Forschung zu Expertise übereinstimmt. Die Ergebnisse lassen auch darauf schließen, dass ein leistungsstarker Verkaufsprofi kundenorientiertes und aktives Verkaufswissen hat. Theoretische und praktische Implikationen dieser Ergebnisse im Management von Verkäufern werden diskutiert.