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Der Übergang von kostenlos zu "kostenlos und kostenpflichtig" für ein Produkt oder eine Dienstleistung stellt eine Herausforderung für Führungskräfte dar, insbesondere wenn Verbraucher zahlreiche kostenlose Alternativen haben. Für einen Anbieter von Online-Inhalten untersucht dieser Artikel (1) die Quellen des langfristigen Umsatzverlusts (durch die Gewinnung von weniger kostenlosen Abonnenten) und (2) wie die Marketingmaßnahmen des Unternehmens die Umsatzgewinne beeinflussen (durch die Gewinnung von zahlenden Abonnenten). Die Autoren quantifizieren den Umsatzverlust aus mehreren Quellen, einschließlich der direkten Auswirkungen der Erhebung von Gebühren für Teile des Online-Inhalts und der verminderten Effektivität von Suchmaschinenverweisen und E-Mails. Die Analyse legt mehrere managementbezogene Implikationen nahe. Manager sollten ihre Preisaktionen auf die Anregung neuer monatlicher Abonnements konzentrieren, anstatt den aktuellen Fokus auf die Anregung neuer jährlicher Verträge zu legen. Im Gegensatz dazu scheinen E-Mail- und Suchmaschinenverweise effektiv zu sein, um jährliche Abonnements zu generieren. Unterdessen sind E-Mail-Marketingaktionen zum Umstieg von kostenlos auf kostenpflichtig ein zweischneidiges Schwert; sie erhöhen die Abonnementeinnahmen auf Kosten der Werbeeinnahmen. Schließlich zeigt eine weitere Analyse, dass der Wechsel von einem Anstieg neuer kostenloser Abonnements gefolgt war, was sich vorteilhaft auf den Erfolg des Wechsels auszuwirken scheint. Die Zerlegung und der Vergleich der Quellen von Umsatzverlusten im Vergleich zu Gewinnen offenbart mehrere Abwägungen, mit denen Unternehmen, die von kostenlos zu kostenpflichtig übergehen, konfrontiert sind.
Pauwels et al. (Thu,) haben diese Frage untersucht.