L'influence sociale normative est sous-détectée

La recherche présente a étudié l'impact persuasif et la détectabilité de l'influence sociale normative. La première étude a interrogé 810 Californiens sur la conservation de l'énergie et a découvert que les croyances normatives descriptives étaient plus prédictives du comportement que d'autres croyances pertinentes, même si les répondants ont évalué ces normes comme les moins importantes dans leurs décisions de conservation. L'étude 2, une expérience de terrain, a montré que l'influence sociale normative produisait le plus grand changement de comportement par rapport à des informations mettant en avant d'autres raisons de conserver, même si les répondants ont évalué les informations normatives comme les moins motivantes. Les résultats montrent que les messages normatifs peuvent être un puissant levier de persuasion mais que leur influence est sous-détectée.