Vulnérabilité des consommateurs face aux escroqueries, fraudes et arnaques : Une nouvelle théorie des influences viscérales sur la persuasion

Résumé Les escroqueries ont un coût énorme pour les consommateurs et la société dans son ensemble, avec des coûts annuels dépassant 100 milliards de dollars rien qu'aux États-Unis. La prolifération mondiale d'Internet a permis aux escrocs d’exporter leur art vers un marché en pleine expansion et d’atteindre des consommateurs auparavant inexplorés. Malgré la prévalence des escroqueries dans le monde, il n'y a pratiquement pas eu d'attention académique consacrée à la compréhension des facteurs qui pourraient expliquer pourquoi les individus diffèrent dans leur vulnérabilité aux escroqueries. En s'appuyant sur le contexte de désavantage des consommateurs âgés et informé par l'enquête d'opinion d'experts menée par les auteurs, cet article présente une théorie provisoire de la vulnérabilité aux escroqueries. La théorie proposée incorpore les effets des influences viscérales sur la réponse des consommateurs aux offres d'escroquerie et propose un rôle pour divers facteurs modérateurs tels que le contrôle de soi, la crédulité, la susceptibilité à l'influence interpersonnelle et la connaissance des escroqueries. Des propositions théoriques sont fournies pour de futures investigations empiriques. © 2001 John Wiley & Sons, Inc.