Généralisation du modèle NBD pour les achats des clients : Quelles en sont les implications et cela vaut-il l'effort ?

Un scénario souvent utilisé dans le marketing est celui des individus achetant de manière Poisson avec leurs taux d'achat répartis selon une distribution gamma au sein de la population de clients. Ehrenberg (1959) a présenté cette histoire à la communauté marketing et la résultante distribution binomiale négative (NBD), et au cours des 30 dernières années, le modèle NBD a montré qu'il fonctionnait assez bien. Mais les hypothèses de base gamma/Poisson manquent de validité apparente. Dans de nombreuses catégories de produits, les clients achètent plus régulièrement que l'exponentiel. Il y a des individus qui n'achèteront jamais. L'objectif de cet article est de passer en revue brièvement la littérature qui aborde ces questions et d'autres. Les résultats exploitables présentés surviennent lorsque les hypothèses de base gamma/Poisson sont assouplies un problème à la fois. Certaines conjectures seront formulées sur la robustesse de la NBD lorsque plusieurs déviations se produisent ensemble. La NBD peut fonctionner, mais il existe encore des opportunités de travailler sur des variations du thème NBD.