L'étendue de l'utilisation de la technologie et des vendeurs : une enquête exploratoire

Objectif : De plus en plus, les vendeurs adoptent, ou sont invités à adopter, et utilisent une variété de technologies pour accroître leur productivité et leur efficacité en vente. Compte tenu de cette tendance, de nombreux chercheurs ont commencé à explorer la question de l'adoption de la technologie par la force de vente. Cependant, peu de travaux ont été réalisés pour considérer ce qui se passe une fois que cette technologie est adoptée. L'objectif de cet article est de rapporter deux études qui ont examiné si et pourquoi les vendeurs utilisaient la technologie différemment et si l'étendue de cette utilisation avait un impact sur leur performance. Design/méthodologie/approche : Tout d'abord, une étude qualitative a été réalisée pour obtenir des informations sur l'étendue de l'utilisation de la technologie et les raisons qui peuvent expliquer les différences. Afin de tester certaines des propositions de recherche qui ont émergé de l'étude qualitative, une étude empirique a été menée auprès de 130 vendeurs. Résultats : L'innovation s'est révélée utile pour distinguer les différents niveaux d'utilisation de la technologie à travers diverses technologies (internet, e-mail, intranet, etc.). Les résultats suggèrent également trois antécédents potentiels de l'utilisation de la technologie, ainsi qu'un modérateur potentiel de la relation entre l'utilisation et la performance. Originalité/valeur : Cet article fournit un agenda de recherche pour étudier ce domaine important. De plus, le manager pratique obtiendra des informations sur certaines variables qui aident à prédire l'étendue d'utilisation et pourra fournir de meilleures idées sur la mise en œuvre et la gestion de l'utilisation de la technologie par sa force de vente.