Le vendeur en tant qu'agent externe ou employé : une analyse des coûts de transaction

Cette étude descriptive explore les raisons de l'intégration de la fonction de vente personnelle, c'est-à-dire l'utilisation de vendeurs employés (« directs ») plutôt que de représentants des fabricants (« reps »). Un modèle hypothétique est développé basé à la fois sur l'analyse des coûts de transaction et la littérature sur la gestion de la force de vente. Des données provenant de 13 fabricants de composants électroniques couvrant 159 districts de vente aux États-Unis sont utilisées pour estimer un modèle logistique de la probabilité de « passer en direct » dans un district donné. Les résultats sont montrés comme étant stables à travers les méthodes de spécification et d'estimation et s'ajustent bien aux données. Le modèle des coûts de transaction est généralement soutenu. La principale constatation est que plus il est difficile d'évaluer la performance d'un vendeur, plus il est probable que l'entreprise substitue la surveillance à la commission en tant que mécanisme de contrôle, c'est-à-dire qu'elle utilise une force de vente directe. Parmi d'autres constatations, les forces de vente directes sont également associées à des gammes de produits complexes et difficiles à apprendre ainsi qu'à des districts qui exigent des activités non liées à la vente considérables. Plusieurs facteurs s'avèrent non liés, y compris la taille de l'entreprise, le montant des déplacements qu'un district nécessite et l'importance des comptes clés.