Preuves empiriques de la gestion des revenus dans l'industrie des croisières

La gestion des revenus (RM) a reçu une attention considérable tant de la part des universitaires que des professionnels du secteur. Elle englobe plusieurs techniques concernant l'allocation de capacité, la tarification et la gestion des ressources de capacité fixe et sensible au temps. La RM peut être grossièrement divisée en deux catégories définies par le mécanisme de contrôle qui augmente les revenus : l'allocation de capacité ou l'optimisation des prix. Notre travail appartient à cette dernière catégorie. Dans notre modèle, nous permettons une substituabilité partielle entre les produits (par exemple, un client prenant une décision d'achat peut considérer plusieurs alternatives : différentes dates de départ, différentes destinations, différents types de cabines). Nous incluons également les dépenses marketing en plus des prix comme levier pour augmenter les revenus. Ces caractéristiques sont pertinentes pour la tarification dynamique en pratique. La méthode est illustrée par des données de réservation d'une compagnie de croisière, donnant des publicités et des prix optimaux pour 300 produits. L'application du modèle aboutit à une augmentation des revenus dans une fourchette de 8 % à 20 %.