Antécédents et conséquences de l'épuisement professionnel des vendeurs

Cet article examine les antécédents et les résultats de l'épuisement professionnel des vendeurs. Les recherches antérieures sur l'épuisement dans la vente personnelle sont élargies en incluant un ensemble plus complet de prédicteurs de l'épuisement et en testant le modèle conceptuel de l'épuisement à l'aide d'un échantillon multi-entreprises de vendeurs sur le terrain dans un cadre international. Les relations entre l'épuisement, les attitudes et le comportement sont prédites sur la base de la littérature pertinente et sont testées à l'aide des résultats d'enquête de 148 vendeurs sur le terrain en Australie. Les résultats de l'analyse des chemins montrent que le modèle conceptuel proposé correspond bien aux données. La motivation intrinsèque, l'ambiguïté de rôle et le conflit de rôle sont tous des antécédents significatifs de l'épuisement. La satisfaction au travail et la performance des vendeurs sont des résultats directs de l'épuisement et médiatisent également l'influence indirecte de l'épuisement sur l'engagement organisationnel et l'intention de quitter. Les implications pour la gestion des forces de vente et les recherches futures sont discutées.