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Cette recherche examine comment les perceptions climatiques des employés - ou climat psychologique - influencent leur performance en matière de résultats liés au climat. Nous nous concentrons sur deux climats spécifiques, sans doute les plus pertinents pour les organisations à cheval sur les frontières : les climats de service et de vente. Partant du cadre d'allocation des ressources, les auteurs examinent la façon dont les employés réconcilient ces multiples climats psychologiques. Une régression polynomiale et une modélisation de réponse de surface sont utilisées pour tester l'influence de ces climats distincts sur les résultats des employés, en utilisant un échantillon de 252 employés marketing et leurs 68 superviseurs immédiats. Plus précisément, les auteurs examinent les relations entre les climats de service et de vente et les résultats de performance des employés en matière de satisfaction client, de comportement d'aide, d'effort et de performance de vente. Les résultats offrent un aperçu des avantages et des pièges de la coexistence des climats de vente et de service. Nous constatons spécifiquement que, bien que l'effort de vente soit le plus élevé dans les climats qui favorisent fortement les ventes, la performance de vente peut exister à la fois dans les climats favorables aux ventes et dans ceux favorables aux services (mais pas en présence des deux). Du point de vue de la satisfaction client, nous ne trouvons aucun impact significatif d'une augmentation du climat de vente en présence de perceptions de service élevées. Ces résultats - à la fois significatifs et non significatifs - ont des implications pour les recherches futures dans le domaine de l'ambidextrie service-vente et d'interface, ainsi que des idées et des orientations pour les managers de première ligne.
Ogilvie et al. (Mon,) ont étudié cette question.