Différences culturelles dans le comportement de négociation

Le comportement de négociation des enfants et des adolescents de trois cultures sur une tâche de distribution de ressources compétitives a été examiné. Les sujets ont joué à un jeu dans lequel ils alternaient des suggestions jusqu'à ce qu'ils s'accordent sur une distribution. Les effets les plus marquants étaient ceux obtenus pour la culture. Les négociateurs indiens ont négocié plus longtemps, étaient plus compétitifs, présentaient une plus grande symétrie dans leur compétitivité, et avaient des écarts plus importants dans leurs règlements que les Argentins ou les Américains. Les Américains étaient les plus conciliants dans leurs offres à chaque essai et dans leur résultat final, suggérant un style de négociation convergent. Des données supplémentaires suggèrent que les différences de négociation peuvent refléter des différences entre les cultures dans leurs orientations générales, les Indiens mettant l'accent à la fois sur la compétitivité et sur le besoin dérivé d'une "vision du monde" basée sur la rareté ou les ressources limitées. D'autres résultats indiquent que les effets de l'âge, du sexe et des conditions expérimentales varient selon les cultures. Un effet d'âge n'a été obtenu qu'en Inde, où les négociateurs plus âgés ont négocié plus longtemps et ont rejeté une plus grande proportion des offres de leurs adversaires que les négociateurs plus jeunes. Les négociateurs masculins étaient plus compétitifs que les femmes en Inde et aux États-Unis, mais une tendance dans la direction opposée a été obtenue pour les négociateurs argentins. Un modèle différent des effets de condition pour la durée des négociations a été obtenu pour les trois cultures.